آرشیو بهمن ماه 1404

در این مقاله موضوع سوال پرسیدن در اینستاگرام به‌عنوان یکی از زیرمجموعه‌های موضوع هنر سوال پرسیدن در شبکه‌های اجتماعیِ مُجاز مطرح می‌شود.

استفاده‌ی هوشمندانه از قابلیت سوال پرسیدن در اینستاگرام می‌تواند برای شما که از این شبکه‌ی اجتماعی درزمینه‌ی کسب‌وکار، آموزش و یا تعامل فردی استفاده می‌کنید؛ موفقیت‌هایی به همراه بیاورد که با گذشت زمان به اهمیت آن بیشتر پی خواهید برد.

بدیهی است که منظور من از مطرح کردن نحوه سوال پرسیدن در اینستاگرام توضیح فنی قابلیت استیکرِ QUESTIONS در اینستاگرام نیست بلکه پرداختن به بحث آموزش نوع سوال پرسیدنِ مؤثر در فضای مجازی است که درنهایت، ترافیک و توجه بیشتر کاربران اینستاگرام را به‌سوی شما جلب کند.

فقط یادتان باشد که با استفاده از استیکر QUESTIONS هم می‌توانید سوال بپرسید و جواب بخواهید و هم می‌توانید از کاربران طلب کنید که سوالی از شما بپرسند؛ البته برخی از شیوه‌هایی که از این مقاله خواهید آموخت؛ حتی بدون استفاده از قابلیت QUESTIOS نیز در اینستاگرام قابل‌استفاده هستند.

روش‌های حساب‌شده‌ی سوال پرسیدن در اینستاگرام!

1. در چه زمینه‌ای فعالیت می‌کنید؟

آموزش سوال پرسیدن در اینستاگرام را با سوالی شروع می‌کنم که در زندگی واقعی نیز یک سوال یخ‌شکن و به‌اصطلاحِ دقیق‌ترش opening است.

شما با استفاده از سوالِ «در چه زمینه‌ای فعالیت می‌کنید؟» می‌توانید شروع یک ارتباط‌گیریِ وسیع را با استفاده از قابلیت QUESTIONS اینستاگرام فراهم کنید.

دلیل انتخاب این سوال این است که یکی از علت‌های اصلی به وجود آمدن شبکه‌های اجتماعی، میل انسان‌ها به مطرح کردن و به اشتراک‌گذاریِ تجربیات زندگی‌شان است و این سوال نیز دقیقاً در راستای برآورده کردن همین میل انسان‌ها طراحی شده.

برحسب حرفه یا علاقه‌ای که در صفحه‌ی اینستاگرامتان تعقیب می‌کنید، اقدام به طرح چنین سوالی کنید؛ به‌عنوان‌مثال در موارد مربوط به شغل و حرفه می‌توانید بپرسید: «الآن روی چه پروژه‌ای کار می‌کنید؟» یا: «در حال حاضر مهم‌ترین هدف شما چیست؟»

2. از محصول ما چطور استفاده می‌کنید؟

یکی از کاربردی‌ترین روش‌های سوال پرسیدن در اینستاگرام مربوط به همین سوال است. امروزه بخش قابل‌توجهی از کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ و حتی شخصی، از طریق اینستاگرام در حال فعالیت هستند. سوالِ «از محصول ما چطور استفاده می‌کنید؟» یکی از سوال‌های کلیدی محسوب می‌شود.

با طرح این سوال با یک تیر دو نشان خواهید زد. ازیک‌طرف با مشتریانِ بازار هدفتان ارتباط نزدیک‌تری برقرار خواهید کرد و از طرف دیگر به برخی اطلاعات مهم در مورد جنبه‌های مختلف محصولتان از دیدگاه مشتریان و مخاطبان دست خواهید یافت و با در نظر گرفتن این اطلاعات، امکان خواهید یافت قدم مهمی در بهینه‌سازیِ محصولاتتان و یا نوع پخش و فروش آن‌ها بردارید.

سعی کنید این سوال را کمی متنوع بپرسید و عواملِ «که- چه وقت- چرا- کجا» را بسته به نوع محصولتان در این سوال بگنجانید.

مثال می‌خواهید؟ بفرمایید این هم مثال: «کسی که از همه بیشتر دوست داری این محصول/ خدمت را با او به اشتراک بگذاری کیست؟ لطفاً او را تگ کن.»

3. منبع الهام شما چیست یا کیست؟

سوال پرسیدن در اینستاگرام باید با علایق انسان‌ها در ارتباط باشد. علت طرح سوال فوق این است که انسان‌ها دوست دارند خود را خوب حس کنند و در درونشان حسی خوب داشته باشند و سخن گفتن از منبع الهامشان این حس خوب را به آن‌ها خواهد داد.

نوع جزئیات طرح این سوال را بسته به تصویری که برای اینستاگرام انتخاب می‌کنید؛ طراحی کنید. مثلاً: «قهرمان تو کیست؟!»

4. چه چیزی را بیشتر از هر چیزی دوست داری؟!

این سوال را می‌توانید در مناسبت‌ها، فصل‌ها، مکان‌ها، وقایع تاریخی یا در مورد گروه‌های هنری و یا اشخاص مطرح کنید و از پاسخ کاربران به پشت پرده‌ی میل و اشتیاق آن‌ها پی ببرید.

می‌توانید این سوال را طوری مطرح کنید که با محصول یا خدمتتان مرتبط باشد و یا در کل، توجه کاربران بازار هدفتان را به خود جلب کند.

 

5. X را ترجیح می‌دهید یا Y را؟!

هنگام سوال پرسیدن در اینستاگرام به یاد داشته باشید که هر کسی در مقایسه‌ی دو مورد، به‌هرحال یکی را بیشتر خواهد پسندید ولی اگر فقط یک گزینه وجود داشته باشد شاید آن را اصلاً نپسندد و به سوال شما جواب ندهد؛ پس می‌بینید که نحوه سوال پرسیدن در استوری اینستاگرام ریزه‌کاری‌های خودش را دارد!

با استفاده از این روشِ سوال پرسیدن در استوری اینستاگرام، شرکت‌های بزرگ، ریسک سرمایه‌گذاری خود بر روی یک محصول را برآورد می‌کنند. شما نیز می‌توانید برای توسعه و بهبود محصول یا خدمتی که در اینستاگرام عرضه می‌کنید؛ از این روش بهره ببرید.

6. آیا می‌دانستید که ...؟

سوال پرسیدن در اینستاگرام می‌تواند مرتبط با استفاده‌ای برای مخاطبان باشد. می‌دانیم که از شبکه‌های اجتماعی، استفاده‌های زیادی می‌شود؛ به‌عنوان‌مثال، استفاده‌ی ارتباطی، کسب الهام و ایده، فروش محصولات و خدمات.

یکی دیگر از استفاده‌های مهمی که از شبکه‌های اجتماعی مختلف به عمل می‌آید موضوع آموزش دادن است.

مهم نیست که چه حرفه یا علاقه‌ای دارید؛ در مورد حرفه یا علاقه‌ای که در صفحه‌ی اینستاگرامتان تعقیب می‌کنید؛ اطلاعات ارزشمند را جمع‌آوری و از طریق انتشار آن‌ها مخاطبان بیشتری به صفحه‌ی اینستاگرامتان جذب کنید. به‌عنوان‌مثال می‌توانید چنین موضوعی مطرح کنید: «بهترین راه‌کارهای کسب تخصص در حوزه‌ی فعالیت شما!»

هم‌چنین می‌توانید در مورد اساس و ریشه‌ی محصول یا خدمتی که عرضه می‌کنید نیز اطلاعات ارزشمند را جمع‌آوری کرده و در قالبِ «آیا می‌دانستید که...» در اختیار مخاطبانتان قرار دهید. این کار باعث می‌شود به‌مرور در حوزه‌ی کاریِ خود به‌عنوان یک منبع موثق شناخته شده و جا بیفتید.

7. سوال‌های خنده‌دار اینستاگرام!

همیشه مجبور نیستید که جدی باشید! می‌توانید با طرح سوال‌های خنده‌دار، مخاطبان بیشتری را جذب کنید اما برای استفاده از این استراتژی باید دو مورد را حتماً در نظر داشته باشید:

• لازم است روحیه و سلایق بازار هدف و مخاطبانتان را به‌خوبی شناخته باشید.
• از خطوط قرمز آن مخاطبان آگاه بوده و در پست‌های اینستاگرام خود از آن خطوط قرمز عبور نکنید.

مطمئنم که با به‌کارگیری 7 استراتژی سوال پرسیدن در اینستاگرام و با اضافه شدن تجربیاتتان در این زمینه، شاهد رشد کمی و کیفیِ مخاطبان و نیز افزایش فروش محصول یا خدماتتان خواهید بود.

 



https://irannegocenter.ir/

در این مقاله با مهارت های سوال پرسیدن ازجمله انواع اهداف پرسش؛ انواع سوالات بسته و باز و نیز با شیوه‌ی «قیف سوال»، آشنا خواهید شد. با مجموعه آموزشی بسازیم همراه باشید.

ابتدا هدف اصلی سوال پرسیدن خود را مشخص کنید

آموختن مهارت های سوال پرسیدن ازآن‌رو ضروری است که انسان‌های موفق با مطرح کردن پرسش‌های درست به جواب‌های مطلوب خود می‌رسند.

قدم اول در فراگرفتن مهارت های سوال پرسیدن تعیین هدف پرسش است تا با داشتن تصویری واضح از هدف پرسشمان برای آن از مناسب‌ترین نوع مهارت های سوال پرسیدن استفاده کنیم.

در اغلب موارد، هدف از پرسش می‌تواند یکی از منظورهای در پی آمده باشد:

1. تشویق فرد یا افراد به مشارکت در گفتگو
2. جلب‌توجه بیشتر مخاطب
3. به فکر واداشتن طرف مقابل
4. القای دیدگاهی خاص به شخص
5. پی بردن به مشکل فرد مقابل
6. پی بردن به نکته‌ای شخصی در مورد مخاطب
7. شفاف‌سازیِ ابعاد مختلف یک موضوع
8. کسب اطلاعات مختلف و تحقیق
9. سنجش علمی

• نشان دادن علاقه‌ی خود به دیگری
• ایجاد رقابت
• تحمیل غیرمستقیم عقیده به مخاطب
• حفظ کردن کنترل گفتگو (چون شخص سوال‌کننده همیشه کنترل گفتگو را در اختیار دارد).

بخش اول مهارت های سوال پرسیدن: تعیین نوع پرسش

پس از این‌که هدف سوال خودتان را مشخص کردید؛ نوبت به تعیین نوع سوال مناسب برای رسیدن به آن هدف می‌رسد.

در اینجا مهم‌ترین انواع سوال را برای شما شرح می‌دهیم و محور آموزشمان در مورد توضیح سازوکار سوالات باز و بسته و استفاده از شیوه‌ی «قیف سوال» خواهد بود:

1. سوالات بسته: این مورد، همراه با سوالات باز، جزو مشهورترین مهارت های سوال پرسیدن هستند.

پاسخ به سوال‌های بسته در اغلب موارد با بیان یکی دو کلمه مقدور است؛ مثال: «آیا شما به اروپا سفر کرده‌اید؟»

چنین پرسش‌هایی به‌سرعت می‌توانند پاسخ داده شوند و ازنظر اهداف سوال پرسیدن، وقتی به‌تنهایی و بدون ترکیب با سوالات باز به کار بروند؛ بیشتر، برای کسب اطلاعات و یا دانستن نکته‌ای تحقیقی یا علمی پرسیده می‌شوند. (موارد شماره‌ی هشت و 9 از فهرست اهداف سوال پرسیدن).

نام برخی از این نوع پرسش‌های بسته «پرسش فراخوانی» نام دارد که در پاسخ به آن اطلاعاتی به یاد آورده می‌شوند. (پرسش فراخوانی در سوال‌های باز نیز کاربرد دارد.)

توجه داشته باشید که استفاده‌ی غلط از سوال بسته در گفتگوها می‌تواند موجب قطع گفتگو و خاتمه‌ی ارتباط شود؛ لذا لازم است که هنگام اجرای هریک از اهداف گفتگو، ترکیبی از سوالات باز و بسته را به میزان موردنیاز به کار ببرید تا جریان گفتگوی شما با فرد مقابل ادامه یابد.

2. سوالات باز: سوالات باز با یکی دو کلمه قابل پاسخ‌گویی نیستند و نیاز به توضیح در مورد «چرایی»، «چگونگی» و «چیستی» یک موضوع دارند و پاسخ آن‌ها دارای محتوای توضیحی است.

اکنون می‌خواهیم شیوه‌ا‌ی را توضیح دهیم که طیِ آن با استفاده از فقط یک سوال بسته:

• بین مخاطب و خودتان حس هم‌دلی و هم‌فکری به وجود بیاورید

و یا:

• در صورت دریافت پاسخ منفی، بلافاصله بتوانید یک سوال باز مطرح کرده و گفتگو را ادامه دهید.

به این منظور از «سوال خبری» استفاده کنید. سوال خبری سوالی است که به‌تنهایی جواب خاصی ندارد و فقط موضوعی را در قالب سوال اطلاع می‌دهد ولی یک شگرد بسیار مؤثر برای کسب هم‌دلی یا به صحبت واداشتن طرف مقابل است. به مثالی کاربردی برای سوال خبری توجه فرمایید:

فرض کنیم فردی در جمع دعوت‌شدگان به یک مصاحبه‌ی استخدامی حضور دارد و از یکی از حضارِ ناآشنا که در کنار او نشسته است؛ می‌پرسد:

«این شرکت، شرکت خیلی خوبی است، به نظرتان این‌طور نیست؟»

اگر مخاطب در مقام پاسخ، حرف وی را تأیید کند، پرسشگر، اولین قدم را درست برداشته و در حقیقت تأییدیه‌ای از طرف مقابل گرفته و راه برای طرح پرسش‌های بعدی هموار شده است.

اگر به فرض، مخاطب بگوید: «نه»، فرد پرسشگر می‌تواند این بار به‌راحتی یک پرسش باز را مطرح کند؛ مثلاً بپرسد:

«چرا این شرکت ازنظر شما چندان خوب نیست؟»

در شگردی دیگر، اگر هدف شما از سوالی که می‌خواهید مطرح کنید به فکر واداشتن یا القای موضوعی خاص به فرد مقابل باشد (مورد شماره‌ی چهار از فهرست اهداف سوال پرسیدن) می‌توانید از شگرد «سوال راهبردی» استفاده کنید.

مثال برای سوال راهبردی: «جناب معمار! به نظر شما کار این ساختمان را چقدر زوتر از مهلتی که مقرر شده؛ تمام خواهند کرد؟»

در سوال فوق، پرسشگر، این فرض را بدیهی تصور کرده که کارِ بناکننده‌ی ساختمان، زودتر از موعد مقرر به پایان خواهد‌ رسید و از این طریق می‌خواهد معمار مذکور را به فکر وادارد یا او را به سرعت عمل بیشتر متعهد کند.

«پرسش تلقینی» نیز یکی دیگر از مهارت های سوال پرسیدن است که به پرسش راهبردی شباهت دارد و منظور از آن تمرکز مخاطب بر روی بخش خاصی از یک موضوع است.

مثال برای پرسش تلقینی: «امروز اداره خوب بود؟»

لحن این سوال، مخاطب را ابتدا بر روی وقایع مثبت محل کارش در آن روز متمرکز می‌کند.

«پرسش‌های بدیهی» نیز یکی دیگر از مهارت های سوال پرسیدن هستند که جواب خاص یا مهمی ندارند و هدف از آن‌ها فقط درگیر کردن ذهن شنونده است.

مثال برای پرسش بدیهی: «چه کسی میل ندارد در سنین پیری ثروتمند شود؟»

چنین سوالی پاسخ دارد ولی پاسخ خاصی نیست و فقط برای تمرکز حواس مخاطب مورداستفاده قرار می‌گیرد.

برای ایجاد حس رقابت بین یک جمع، بخصوص در محیط‌های آموزشی از شگرد «سوال رقابتی» (منطبق با مورد شماره‌ی 11 از فهرست اهداف سوال) استفاده کنید.

مثال برای سوال رقابتی: «چه کسی بلد است بگوید که چرا (...)؟»

گاهی می‌توان با طرح سوال، فرد مقابل را در مخمصه گذاشت و حتی علی‌رغم میل او پاسخ مثبت از وی گرفت. آموزش این شگرد را نه به خاطر انجام آن بلکه برای این‌که از این شیوه ضربه نخورید؛ در اینجا ذکر می‌کنیم. (مربوط به مورد شماره‌ی 12 از فهرست اهداف سوال).

در این شیوه از مهارت های سوال پرسیدن ابتدا تا سه سوالِ بسته که پاسخ یک‌کلمه‌ای دارند و پاسخِ آن‌ها از طرف شما حتماً مثبت خواهد بود را از قبل آماده کرده و از شما می‌پرسند و چون ذهن انسان در صورت دو تا سه بار تأیید پی‌درپیِ سخنِ یک شخص؛ باقی مواردی را که همان شخص بگوید؛ بسیار راحت‌تر تأیید می‌کند؛ سوال تحمیلی را در آخر، چنین مطرح می‌کنند:

«آیا فکر نمی‌کنید که (فلان موضوع) در (فلان حالت) صحیح است؟»

در این هنگام فردی که قبلاً چند بار جواب مثبتِ تک‌کلمه‌ای به آن شخص داده به‌نوعی در محظور و تنگنا قرار می‌گیرد و بی‌اختیار به سوال اصلی نیز (که در حقیقت تحمیل عقیده است و سوال نیست) پاسخ مثبت می‌دهد.

مهارت های سوال پرسیدن: قیف پرسش (Funnelling):

یکی از مهارت های سوال پرسیدن، «قیف پرسش» نام دارد که طیِ انجام آن ابتدا و معمولاً با سوالات بسته که جواب کوتاه دارند شروع می‌کنند و سپس به جزئیات وارد شده و به سوال‌های باز می‌رسند.

این شیوه را برعکس نیز می‌توان انجام داد یعنی می‌توان ابتدا یک سوال باز پرسید و بعد با استفاده از سوالات بسته و بسته‌تر، دامنه‌ی سوال را محدود و محدودتر کرد.

مثالی کوتاه و ساده برای قیف پرسش که از سوال بسته به سوال باز می‌رسد؛ چنین است:

سوال اول: چند نفر در جلسه‌ی امتحان ریاضی حضور داشتند؟

جواب: 30 نفر

سوال دوم: چند نفر در امتحان قبول شدند؟

جواب: سه نفر!

سوال سوم: چه عواملی باعث می‌شود قبول شدن در درس ریاضی مشکل‌تر از بقیه‌ی درس‌ها باشد؟

در مثال فوق که یک قیف ساده‌ی پرسش است؛ سوالات شماره‌ی یک و دو جزو سوالات بسته هستند؛ زیرا با یک کلمه و به‌طور کوتاه به آن‌ها پاسخ داده شده است و نیازی به توضیح ندارند، اما سوال شماره‌ی سه، نیاز به توضیح دارد و سوال باز محسوب می‌شود.

اگر شما نسبت به شخصی ارجحیت قانونی یا اجتماعی یا موقعیتیِ واضح دارید (مانند پلیس نسبت به مجرم یا رئیس نسبت به مرئوس) ابتدا سوال باز مطرح کرده و در ادامه به سوالات بسته برسید؛ اما در شرایط عادی و یا هنگام ملاقات با شخص جدید، بهتر است با سوال بسته (که سوالی بجا هم باشد) شروع کرده و در ادامه به سوالات باز برسید.

شکل‌های مختلفی از قیف سوال وجود دارند. در اینجا با نمونه‌ای از قیف سوال که بیشتر برای استفاده در مراکز مختلف تحصیلی و آموزشی مناسب است آشنا می‌شوید.

این قیف آموزش در زبان انگلیسی با مخفف حروف اجزای تشکیل‌دهنده‌اش تحت عنوان کلمه‌ی LISTEN نامیده می‌شود.

اگر با آموزش و هر نوع کلاسی سر و کار دارید؛ می‌توانید در راستای هدف تدریستان از این نوع مهارت های سوال پرسیدن الگوبرداری کنید:

• سوال‌هایی برای جلب‌توجه و رغبت Look interested (با استفاده از سوالات باز)
• سوال‌های چالش‌برانگیز برای بحث Involved responses (با استفاده از سوال‌های باز)
• سوال‌های متمرکز بر موضوع یا هدف Stay focused/on target (با استفاده از سوال‌های باز)
• سوال‌های مبتنی بر آزمون میزان درک مخاطب Test understanding (با استفاده از سوال‌های بسته)
• سوال‌هایی در مورد ارزیابی پیام منتقل‌شده Evaluate message (با استفاده از سوال‌های بسته)
• بی‌طرفی احساسی نسبت به موضوع Neutralise feelings

 

نکته‌ی بسیار مهم: به هر منظوری و در هر زمینه‌ای که بخواهید از مهارت های سوال پرسیدن استفاده کنید؛ نکته‌ی مهم این است که استفاده‌ی ترکیبی و ماهرانه از سوالات بسته و باز (به‌صورت توأمان) را یاد بگیرید؛ آموختن و استفاده از این نوع مهارت های سوال پرسیدنِ ترکیبی:

• باعث تداوم گفتگو با فرد مقابل می‌شود
• مخاطب را به سخن گفتن و پاسخ دادن کامل به سوال شما سوق می‌دهد
• می‌تواند زمینه‌های جدیدی برای ادامه‌ی گفتگو و تعمیق رابطه‌تان با مخاطب فراهم کند. (از جواب مخاطب می‌توانید مجدداً برای طرح پرسش‌ها یا سخنان دیگر استفاده کنید.)

مرحله‌ی دوم مهارت های سوال پرسیدن: در این مرحله باید از خود بپرسیم: آیا سوالی که تنظیم کرده‌ام مناسبِ پرسیده شدن از شخص یا اشخاص موردنظرم هست یا نه؟

مرحله‌ی سوم مهارت های سوال پرسیدن: آیا زمان و مکانی که برای مطرح کردن سوالم در نظر گرفته‌ام؛ زمان و مکان مناسبی است؟

 مرحله‌ی چهارم مهارت های سوال پرسیدن: انتظار دارم چه پاسخی از طرف مقابل دریافت کنم؟

مراحل دوم تا چهارم سوال پرسیدن را در مقاله‌های بعدی موردبررسی قرار خواهیم داد.

در پایان بد نیست در مورد اهمیت مهارت های سوال پرسیدن، سخنی را از روزنامه‌نگار و نویسنده‌ی مشهورِ انگلیسی «راجرد کیپلینگ» (Rudyard Kipling) نقل کنیم که گفته است:

«شش چیز در زندگی من هر آنچه را که بلد هستم به من یاد دادند؛ اسامی آن‌ها: کجا؟ چه وقت؟ چه؟ چرا؟ چگونه؟ و چه کسی؟ است!»

 

https://irannegocenter.ir/

14 سرنخ اساسی در مورد سوالات فروشندگی موضوع مقاله‌ی حاضر را تشکیل می‌دهد که مطالعه و فراگرفتن آن‌ها به چهار دقیقه زمان نیاز دارد. با مجموعه آموزشی بسازیم همراه باشید.
سوالات فروشندگی: بازی، مهارت یا هنر؟
واقعیت این است که سوالات فروشندگی هم، بازی است، هم مهارت است و هم هنر چون شکل این سوالات و از موضوعی به موضوعی دیگر پل زدن به آن شکل بازی کلامی می‌دهد.
از سوی دیگر، تکنیک‌های خاصی در پرسیدن سوالات فروشندگی به کار می‌رود که جنبه‌ی مهارتیِ آن‌ها مشخص است و درنهایت، خلاقیت خود فروشنده در نحوه‌ی استفاده از این تکنیک‌ها، سوالات فروشندگی را به یک هنر نیز تبدیل می‌کند.
به‌عنوان یک فروشنده اگر در سوالات فروشندگی به مهارت نرسید، نیازها و مقاصد مشتری را درست ارزیابی نخواهید کرد و در پی آن راه‌حل‌های غلط یا ضعیف ارائه خواهید داد و درنتیجه فروش خوبی نخواهید داشت.
اکنون‌که ضرورت داشتن مهارت در سوالات فروشندگی را دانستیم؛ به آموزش کاربردی مهارت‌های مرتبط با سوالات فروشندگی می‌پردازیم.
14 نمونه از سوالات فروشندگی که کمتر توضیح داده می‌شوند
در اینجا 14 سوال و نکته‌ی کلیدی را با ترتیبی خاص موردبررسی قرار می‌دهیم و پشت پرده‌یِ علت پرسیدن آن‌ها را بررسی می‌کنیم.
با استفاده از این مجموعه پرسش‌ها، نقشه‌ی راه فروش، تسلط بر جریان فروش و افزایش فروش را تجربه خواهید کرد.
این سوال‌ها را نه به‌صورت یک فرمول خشک، بلکه به‌عنوان مجموعه سوالاتی کلیدی و پویا در هنگام فروش و برحسب موقعیتی که در آن واقع می‌شوید؛ به کار ببرید.
توجه داشته باشید که مهم‌تر از به یاد سپردن خودِ این سوال‌ها، یادگیری استراتژی و نکات نهفته در پشت پرده‌ی آن‌ها است.
1. آیا می‌توانم در مورد کسب‌وکار شما سوالاتی بپرسم؟
از این سوال وقتی‌که در برخورد اولیه می‌خواهید اطلاعاتی از مشتری به دست بیاورید بهره ببرید. این سوال را گاهی برای نشان دادن ادب نیز می‌توان بپرسید.
2. آیا کمی درباره‌ی کسب‌وکارتان صحبت می‌فرمایید؟
این یک «سوال باز» (سوالی که جوابش نیاز به توضیح دارد) و غیرتهاجمی است که برای شروع گفتگو مناسب است. هم‌چنین می‌توانید از مشتری این سوال را نیز بپرسید: «نکته‌ای که در مورد آن تأکید خواهید داشت چیست؟»
3. مثل یک مشاور و یا متخصص سوال بپرسید
در گفتارتان از کلماتی که درزمینه‌ی کسب‌وکار مشتری جزو کلمات کلیدی و تخصصی محسوب می‌شوند؛ به‌درستی استفاده کنید.
4. هدف‌های شما برای سه، (شش و یا 12 ماه) آینده چیست؟
از مشتری سوالات تک‌بخشی و یکپارچه بپرسید و هر بار یک بخش از یک سوال چندبخشی را مطرح کنید؛ به‌عنوان‌مثال، سوال فوق باید سه بار و برای هر بازه‌ی زمانی، به‌طور جداگانه پرسیده شود.
در سوالات فروشندگی از کلمات ساده و صریح بهره ببرید.
5. مدیر (شرکت) شما برای سال آینده چه طرح و هدفی دارد؟
به‌طورکلی لازم است برای ترتیب سوالات خود یک نظم منطقی ایجاد کنید تا رعایت این موضوع موجب اطمینان بیشتر مشتری نسبت به شما شود. اگر ترتیب سوالاتتان غلط باشد مشتری به شما بدگمان خواهد شد و فکر خواهد کرد قصد فضولی یا زرنگی کردن را دارید.
6. شرکت شما محصولات جدید را پیش از خرید، با چه معیارهایی ارزیابی می‌کند؟
ویژگی‌های سوال فوق، اطمینان‌بخش بودن، وسیع بودن و غیرتهاجمی بودن آن است.
باید بخصوص در سوال‌های اولیه‌ای که از مشتری می‌پرسید؛ این سه ویژگی را بگنجانید؛ بعداً که مشتری اطمینان بیشتری نسبت به شما یافت، می‌توانید سوال‌های رُک‌تری (تهاجمی‌تری) از او بپرسید.
7. چرا شما به چیزی متعهد هستید و آن را در اولویت قرار داده‌اید که اهمیت متوسطی دارد؟
سوال فوق از مشتری، برای جایگزین کردن و ارائه‌ی پیشنهاد موردنظر خودتان (فروشنده) سوال بسیار مناسبی است.
8. فکر می‌کنید محصول ما چگونه می‌تواند کارهای شما را تحت تأثیر قرار دهد؟ (لطفاً کمی در مورد روزهای عادی کار خودتان صحبت کنید.)
فرض کنید می‌خواهید کامپیوتری به یک شرکت بفروشید. پرسیدن بخش دوم سوال فوق، مشتری را صاحب اطلاع جلوه می‌دهد و خوشایند او خواهد بود؛ یعنی این‌که مشتری با کامپیوتر آشنا است.
اگر به فرض، مشتری با محصول آشنایی نداشته باشد از او بپرسید: «در شرکتتان (کسب‌وکارتان) بعضی از کارهایی که زمان‌بر و خسته‌کننده هستند کدام‌هایند؟»
وقتی مشتری به این سوالتان جواب داد، شما توضیح دهید که محصول یا خدمت شما چطور می‌تواند آن کارهای سخت و زمان‌بر را راحت‌تر و سریع‌تر عملی کند.
9. چه موانعی بر سر راه رسیدن به اهداف گروهِ کاری شما وجود دارد؟
سوال فوق نیز در ادامه‌ی سوال قبلی است.
شما باید در تمامی سوالات فروشندگی حس فشار به مشتری را از معنا و لحن سوال‌ها بردارید و با کمترین تلاش، بیشترین اطلاعات را به دست آورده و به بهترین شکل، منظورتان را به مشتری منتقل کنید.
هنگام سوال پرسیدن با لحن آرام و تُن صدای مناسب این کار را انجام دهید. حتی اگر لازم باشد چنددقیقه‌ای ساکت بمانید و به مشتری فرصت فکر کردن دهید. هم‌چنین برای گذاشتن قرار بعدی عجله نکنید، انجام یک فروش اگر طول بکشد ولی فروش خوبی باشد، همه‌چیز را جبران خواهد کرد.
10. آیا قبلاً در رفع مشکلی که داشتید، مانعی به وجود آمده بود؟
مهارت عبور از موضوعی به موضوع دیگر یکی از مهارت‌های مهم یک فروشنده است. سوال فوق، در حقیقت یک سوال برای گذار از یک مرحله‌به‌مرحله‌ی دیگر است. اگر بپرسید که: «آیا در رفع این مشکل با مضیقه‌ی مالی مواجه بودید؟» چنین سوالی دارای ریسک خواهد بود اما سوال فوق باعث خواهد شد که مشتری از طرف شما احساس یاری‌رسانی کند و خودش با الفاظی که مناسب می‌داند مشکل را توضیح دهد.
11. چرا این (فلان) نکته برای شما دارای اولویت است؟
بدترین چیز در سوالات فروشندگی پرسیدن سوالی است که مشتری با یک کلمه بتواند پرونده‌ی آن را ببندد. سوال فوق می‌تواند برحسب موضوع فروش، غیرمستقیم‌تر نیز پرسیده شود.
این سوال طبق رَوند منطقی سوالات که به آن اشاره کردیم؛ خاص‌تر شده و به جزئیات می‌پردازد.
12. چرا فلان فروشنده را انتخاب کردید؟

هرگاه احساس کردید که به جواب سوال‌هایتان نمی‌رسید از سوال‌هایی که با «چرا» شروع می‌شوند استفاده کنید. این‌گونه سوال‌ها، هم اطلاعات مستقیم‌تری در اختیار شما قرار خواهند داد و هم ادامه‌ی صحبت با مشتری را تضمین خواهند کرد.
13. آیا کس دیگری هست که باید درباره‌ی این موضوع با ایشان نیز صحبت کنم؟
در بحث سوالات مشتری و در قسمت پایانیِ سوالاتتان، به‌عنوان فروشنده حتماً این سوال را بگنجانید تا به اطلاعات دست‌اول از طرف همه‌ی مسئولان مستقیم و دخیل در معامله دست پیدا کنید. این سوال باعث خواهد شد که مشتری بدون ناراحتی و مختصر و مفید به شما جوابی مشخص بدهد.
هیچ‌وقت مشکلات یک بخش شرکت را از مسئول بخشی دیگر نپرسید.
14. مشکل کسب‌وکارتان که تلاش دارید آن را برطرف کنید چیست؟
در پایان سوالات ارزیابی مشتری باید تمامی مشکلات مشتری و جزئیات آن را درک کرده باشید اما برای شنیدن مشکل مشتری از دهانش خیلی هم عجله به خرج ندهید سوال فوق یک سوال مستقیم است که می‌توان آن را به شکلی غیرمستقیم‌تر نیز پرسید.
در پایانِ سوالات مشتری از او تشکر کنید و در صورت لزوم راه‌حلتان را در همان جلسه ارائه دهید و یا این‌که یک جدول زمانی برای ملاقات بعدی با مشتری تعیین و با او در مورد آن به توافق برسید. سپس یک طرح فروش و نحوه‌ی حل مشکل مشتری با محصول یا خدمت خود را برای توضیح دادن در جلسه‌ی بعدی آماده کنید.





https://irannegocenter.ir/

یکی دیگر از تاکتیکهای مذاکره ، پلیس بد پلیس خوب نام دارد.

در این مقاله به بررسی این شگرد مذاکره پرداخته‌ایم.

ابتدا چند نکته در مورد اصول مذاکره

در هر مذاکره‌ای از مذاکره استخدامی گرفته تا مذاکره حقوق یا حتی مذاکره با نزدیک‌ترین اشخاصتان، نحوه‌ی مذاکره کردن شما میزان موفقیتتان را تعیین می‌کند.

اگر خیلی خوددار باشید امکان دارد که به توافقی برسید که به ضرر شما باشد.

اگر هم خیلی اهل عناد و سرسخت باشید امکان دارد که طرف مقابلتان مذاکره با شما را نیمه‌تمام بگذارد.

پس یک برخورد نرم با طرف مقابل باعث می‌شود که او از شما خوشش بیاید و یک برخورد ثابت و سخت نیز باعث خواهد شد که برعکس این حالت در طرف مقابل به وجود بیاید.

این موضوع در مذاکره زیربنای هم اصول و هم ترفندهایی قرار گرفته است.

برای تلفیق حالت سازش و حالت سرسختی در مذاکره، دو تن از اساتید مذاکره به نام‌های Roger Fisher و William Ury  بر روی رعایت این اصول چهارگانه‌ی مذاکره تأکید دارند:

1. هویت انسان‌ها را از مشکلاتشان جدا در نظر بگیرید

سعی کنید برداشت خودتان از احساسات و تفکرات طرف مقابلتان را توضیح دهید و هویت جداگانه‌ای برای آن‌ها و هویت جداگانه‌ای برای مشکلاتشان در نظر بگیرید.

این کار به همراه درست گوش دادن، باعث برقراری رابطه‌ی درست با طرف دیگر مذاکره می‌شود.

2. روی حالت برخورد طرف مقابل نه، بلکه روی منافعتان متمرکز بمانید.

هر یک از طرفین مذاکره می‌توانند خواسته‌هایی صریح از همدیگر داشته باشند. این خواسته‌ها می‌توانند ناهماهنگ و بخصوص در اوایل مذاکره حتی با طرزی ناهنجار بیان شوند.

به‌جای فقط متمرکز شدن بر روی حالت برخورد طرف مذاکره، باید ریشه‌ی آن نوع برخورد وی را تشخیص دهید و سپس نوع برخوردی را انتخاب کنید که طرف مذاکره‌تان را به سمت دیدگاه شما جذب کند.

نباید اسیر جو خشن یا بی‌ملاحظه‌ی افراد شوید و همیشه باید هر اقدام شما در راستای هماهنگ کردن فرد مقابل با منافعتان باشد، نه مقابله با مثلاً لحن بیان او.

3. گزینه‌های متعدد برای منافع متقابل ایجاد کنید

هم شما و هم طرف مقابل شما می‌توانید به‌جای فکر کردن به فقط منافع خود، با استفاده از روش «توفان فکری» و اندیشیدن به امکان‌های موجود، برای منافع فرد مقابل نیز گزینه‌هایی در نظر بگیرید و در جلسه‌ی مذاکره ضمن ارائه‌ی پیشنهادهایی که در راستای منافع شما هستند آن‌ها را نیز در اختیار طرف مقابل قرار دهید.

4. در مورد استفاده از معیارهای عینی و قابل لمس اصرار کنید

برای پیشگیری از دخالت احساسات آنی در رَوند مذاکره بهتر است که تا حد امکان از معیارهای عینی، قانونی، قابل مشاهده یا قابل لمس برای بیان مطالب خود استفاده کنید.

مثلاً وقتی شما بتوانید در جریان مذاکره روی یک ماده قانون تکیه کنید خودبه‌خود موضوع دخالت دادن احساسات یا نظرات شخصی در آن زمینه را به بهترین وجه و بدون رنجش طرف مقابل، منتفی خواهید کرد.

برای کسانی که خود را در مذاکره راحت احساس نمی‌کنند پیروی از اصول مذاکره و ازجمله موارد بالا اجرای حالتی بین حالت تهاجمی و حالت تسلیم را مقدور خواهد کرد و تحققِ یک تعادل مذاکراتی را توسط آن‌ها مقدور خواهد کرد.

هم‌چنین، رعایت اصول چهارگانه‌ی بالا شما را از گزند برخی از ترفندها و تاکتیکهای مذاکره در امان نگه خواهد داشت.

کم کردن دخالت احساسات آنی در مذاکره و تمرکز بر عدالت‌خواهی در طیِ مذاکره باعث خواهد شد که هر یک از طرفین مذاکره‌ به‌جای حس اجبار یا حس دشمنی، اعتماد بیشتری به‌طرف دیگر داشته باشند.

اکنون می‌پردازیم به استفاده‌ی منفی که از ترکیب حالت سازش و حالت تهاجمی در طیِ مذاکره می‌شود.

یکی از تکنیکهای مذاکره که در حقیقت جزو حیله‌های مذاکراتی است تکنیکی است به نام «پلیس خوب پلیس بد».

این تکنیک در حقیقت ترکیب کردن حالت تهاجمی و حالت مدارا از سوی یکی از طرفین مذاکره است تا با این حیله امتیازات مورد نظر خود را از طرف دیگرِ مذاکره بگیرد.‌

پلیس خوب پلیس بد یکی از خطرناک‌ترین تاکتیک‌های مذاکره

اگر در تلویزیون به فیلم‌های پلیسی دقت کرده باشید معمولاً در بین پلیس‌ها یکی از پلیس‌ها نسبت به پلیس دیگر سخت‌گیرتر است.

در این فیلم‌ها یکی از پلیس‌ها معمولاً به تهدید بیشتر متوسل می‌شود و دیگری سعی می‌کند به‌اصطلاح با زبان خوش، مجرم را به اعتراف تشویق کند.

همین تکنیک در مذاکرات کاری نیز مورد استفاده قرار می‌گیرد.

در این مورد از تکنیکهای مذاکره ، تعدادی تقاضا یا شرط‌های غیرمنطقی برای ارائه به‌ طرف دیگر آماده می‌شود.

هم‌چنین تعدادی تقاضا یا شروط منطقی‌تر نیز از قبل برای مطرح کردن در جلسه‌ی مذاکره تهیه می‌شود.

پس از آغاز مذاکره ابتدا پیشنهاد‌های غیرمنطقی‌تر مطرح می‌شوند و سپس در ادامه یا در انتهای مذاکره پیشنهادهای منطقی‌تر را مطرح می‌کنند.

این پیشنهادهای به‌ظاهر منطقی‌تر در مقابل پیشنهادهای قبلی مورد قبول طرف مقابل واقع می‌شود ولی در حقیقت همین پیشنهادهای منطقی نیز حاوی امتیازات بیش از حدی برای به‌کاربرنده‌ی این حیله بوده است و فقط در مقابل پیشنهادهای غیرمنطقی اولیه خوب به نظر آمده‌اند ولی در حقیقت چندان خوب نیستند.

اگر بخواهیم تکنیک پلیس بد پلیس خوب در مذاکره را ساده‌تر توضیح بدهیم می‌توانیم از این ضرب‌المثل معروف استفاده کنیم که: «به مرگ می‌گیره که به تب راضی بِشه.»

این ترفند مذاکراتی ، هم می‌تواند به‌طور یک‌نفره و هم به‌طور دونفره یا توسط یک گروه از مذاکره کنندگان اجرا شود.

معمولاً اجرای آن توسط دو نفر، گول زننده‌تر است.

چه کسانی نقش پلیس بد را بیشتر بازی می‌کنند؟!

معمولاً در مذاکرات و بخصوص در مذاکرات گروهی، افرادی که به‌نوعی با بانکداری، حسابداری، امور وام، وکالت، مدیریت یا مالکیت ارتباط دارند یا مسئول کمسیون‌های مختلف هستند، نقش پلیس بد را بیشتر بازی می‌کنند.

به عبارت دیگر، نقش پلیس بد در مذاکره به شغل‌های گفته‌شده در بالا بیشتر می‌آید و بیشتر برازنده است.

تمام تلاش بازیگران نقش پلیس بد در مذاکره با دادن پیشنهادهای غیرمنطقی و نیز طرز برخورد انعطاف‌ناپذیرتر این است که فردی را که در تیم آن‌ها نقش پلیس خوب را با پیشنهادهای ظاهراً منطقی‌تر و برخورد مهربان‌تر بازی می‌کند، قابل معامله و قابل اعتماد جلوه دهند.

فوت کوزه‌گری پلیس بد پلیس خوب

گاهی برخی افراد یا شرکت‌های زیرک از این ترفند مذاکره به شیوه‌ای پیچیده‌تر استفاده می‌کنند. به این ترتیب که در حیله‌ی آن‌ها نقش پلیس خوب را یک فرد بازی می‌کند ولی نقش پلیس بد را نه یک انسان بلکه یک قانون یا مقررات یا وضعیتی خاص بازی می‌کند.

به‌طور مثال، امکان دارد که از برخی ضمانت‌نامه‌ها، مقررات جانبی، یک سیاست خاص شرکت یا مدیریت و یا یک روش در مورد انجام کار، به‌جای نقش پلیس بد استفاده کنند و یادآوری هریک از این قوانین یا شرایط، همان کاری را کند و همان اثری را در طرف دیگر مذاکره بگذارد که فرد پلیس بد انجامش می‌دهد.

باید هوشیار باشید و فکر نکنید که حتماً هردو نقش پلیس بد یا پلیس خوب در مذاکرات، همیشه توسط دو انسان جداگانه یا فقط توسط یک نفر نمایندگی می‌شوند.

گاهی شرایط یا مقرراتی خاص هم می‌تواند یکی از این نقش‌ها و خصوصاً نقش پلیس بد را بازی کند.

چگونه با تکنیکهای مذاکراتی ازجمله پلیس بد پلیس خوب مقابله کنیم؟

اگر در جریان هر مذاکره‌ای احساس کردید که با حیله‌ی مذاکراتی پلیس بد پلیس خوب مواجه شده‌اید، اولین چیزی که باید بدانید این است که هم پلیس بد و هم پلیس خوب یک هدف واحد را در مورد شما تعقیب می‌کنند.

هم‌چنین این موارد را یاد بگیرید و بسته به شرایط مذاکره از یک یا از چند تا از این ضد حمله‌ها برای مقابله با این ترفند مذاکراتی استفاده کنید:

• پیش از هر مذاکره‌ای (اگر طرف‌های مذاکره را می‌شناسید) سعی کنید حدس بزنید که در صورت استفاده‌ی آن‌ها از تکنیک ریاکارانه‌ی پلیس خوب پلیس بد در مذاکره، نقش پلیس بد را به چه کسی خواهند داد.
• شما خود تقاضا کنید ابتدا فردی که می‌دانید نقش پلیس بد را بر عهده دارد تمام حرف‌هایش را پشت سر هم بزند و تمام کند.
• اگر موقعیت و توانتان اجازه می‌دهد از کسی که نقش پلیس بد را بازی می‌کند به ارگان یا شخصی والامقام‌تر و مرتبط با او گله کنید.
• پلیس بد را بابت هر کندی پیشرفت یا توقف مذاکره متهم کنید. حس مرتکب شدن جرم و خرابکاری را به او منتقل کنید.

اجرای موارد بالا باید با ظرافت و با مچ‌گیری از گفته‌های کسی که نقش پلیس بد را بازی می‌کند انجام شود و نباید در متهم کردن فرد بی‌محابا عمل کرد.

شما در مورد خنثی کردن ترفند مذاکراتی پلیس خوب پلیس بد چه تجربیاتی دارید؟




https://irannegocenter.ir/